Gli inizi, per un’impresa, sono i più difficili. Stabilire come muoversi, a chi rivolgersi e cosa fare per raggiungere nuovi clienti è la vera sfida.
Così, ancora prima che il pubblico venga a conoscenza della tua creatura, è necessario stabilire alcuni capisaldi che accompagneranno il tuo business per molto tempo. Il concetto è il seguente: per presentarsi al pubblico è necessario prima comprendere la propria identità.
I fattori che contribuiscono a creare l’identità sono sicuramente il brand dell’azienda, l’identificazione di una Mission, di una vision complessiva e anche del target di riferimento.

“Il Target per la tua Azienda è, per dirla in poche parole, il bersaglio a cui rivolgersi per vendere i propri prodotti”

Come Scegliere il Target Aziendale

Stabilire il corretto target aziendale è un’operazione che ha bisogno di un’idea di business precisa ed accurata. Le domande preliminari diventano quindi:

• Chi sono?
• Cosa vendo?
• In cosa credo?
• A chi vendo?

Se possedete almeno una di queste risposte siete sicuramente sulla strada corretta.

Quando un’azienda dovrebbe stabile il suo target di riferimento?

La risposta, anche se potrebbe sembrare il contrario, non è affatto così scontata. Se già nei primi mesi di vita della tua impresa hai un’idea precisa di quali saranno i prodotti di punta e di quali saranno i servizi, allora fin da subito saprai a chi rivolgerti e saprai riconoscere il Target per la tua Azienda.

Lo scenario cambia, invece, se prevedi l’arrivo di nuovi articoli o servizi da offrire ai clienti o sei ben certo che la tua azienda è ancora lontana da acquisire una forma definitiva. È anche legittimo avere dei dubbi e provare diverse strade prima di trovare quella vincente. In tal caso potresti anche procedere per tentativi: in linea di massima si parte sempre dal generale per focalizzarsi nel particolare.

Scegli un target ampio e generico e restringi il campo mano a mano. Quest’operazione non dovrebbe comportare grandi problematiche a livello comunicativo e commerciale. Tuttavia c’è da dire che una buona analisi preliminare che tenga in conto diversi fattori dovrebbe essere molto più efficace e quantomeno definitiva.

Differenza tra Target Market e Target Audience

Il Target Market è il settore di mercato su cui si vuole puntare. Nella prima fase dello studio bisogna fattualizzare le proprie intenzioni e convertire in nicchie di mercato ben precise il proprio core business. Se – ad esempio – la vendita di componenti elettronici è il core business della tua azienda, dovrai decidere in che tipo di mercato vorrai affacciarti: quello dell’elettronica low cost o mercati di alto standard qualitativo? Vuoi competere con la GDO o porti in alternativa? Tutte queste valutazioni rientrano nella decisione del target market.

Il Target Audience, invece, viene stabilito in un secondo momento. Capiti i tuoi obiettivi potrai iniziare a ragionare su che tipo di consumatore è più propenso ad acquistare i tuoi prodotti. Nonostante sia possibile dividere il proprio target audience in porzioni infinitesimali, sarebbe comunque un’utopia credere che sia possibile rivolgersi personalmente ad ogni singolo cliente.

Ogni piccolo mercato sarà fortemente diversificato all’interno per fattori demografici, fattori sociali, fattori economici, fattori tecnici. Quest’analisi rientra nella fase di scelta del Target Audience.

L’importanza della nicchia di mercato

Uno dei presupposti fondamentali del marketing consiglia di essere un top competitor in piccoli mercati, piuttosto che essere un low competitor in grandi mercati. Polarizzando l’attenzione di pochi consumatori sul tuo brand, potrai diventarne il punto di riferimento.

Prevedi quindi di presentarti da subito come top competitor su un certo numero di piccole nicchie che possano attrarre clienti che condivideranno la tua mission e la tua vision. Così facendo avrai fatto un enorme passo in avanti e – con i dati demografici e commerciali alla mano – potrai customizzare le tue strategie per aumentare le vendite. Facciamo un esempio di nicchia commerciale.

Il target è diventato clientela?

Dopo aver programmato le tue azioni e dopo averle messe in pratica arriva il momento della verità: se il tuo target è diventato effettivamente clientela, avrai raggiunto il tuo scopo. Se il numero di clienti acquisiti corrisponde alle tue aspettative potrai dire di aver fatto un buon lavoro e dovrai continuare a camminare per la strada prefissata.

Inizierà poi una seconda fase che riguarda la fidelizzazione dei tuoi clienti e l’acquisizione di nuovi. Ad ogni modo è abbastanza chiaro che nessun risultato è definitivo. Dovrai anche valutare se il tuo successo è dato da esigenze estemporanee o meccanismi strutturali. Nel primo caso, inizia già a valutare di espanderti su altri settori per evitare improvvisi cali di fatturato, nel secondo puoi limitarti a consolidare il risultato raggiunto ed interfacciarti strategicamente con i competitors.